《掌控谈判》是FBI著名谈判专家的克里斯·沃顿的名著，在此书中他提出了区别于传统谈判理论的技巧。 写这篇读书笔记断断续续花了很长时间，因为感觉值得记下来的东西太多。
以下是读书笔记:
今天，在我自己的咨询公司黑天鹅集团内部，推行这个技巧已经很多年了，我们把它叫做“校准问题”。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局势的幻觉——他们会觉得完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。
要想掌握日常生活中的谈判技巧，第一步就是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。你并不需要喜欢所有东西，你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。谈判并不意味着把某人击倒在地或百般折磨某人。简而言之，谈判就是你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。
主动倾听：重复，沉默、和深夜电台主持人的声音
战术同理心：通过“标注法”获取信任和理解，“指控审查”打消对手的抱怨
努力获得“你说的对”
“不”是谈判的起点
控制现场的艺术
“校准问题”
“黑天鹅因素”
在谈判中，每一个新的心理洞察点或者一点新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设。你要在这个过程中保持探索者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。此外，那些真正聪明的人作为谈判者，容易出现问题的地方也在于此。正因为他们太聪明了，才往往认为自己没有必要去探索新东西了
看清对手的真实需求（无论是金钱上的、感情上的，抑或是其他方面的），让他们有足够的的安全感来对话，并说出他们更多的条件。通过听取他们的条件，反之也可以发现他们的真实需求。再开始谈判的时候，条件是用以说出来的，它能鼓励我们找到解决问题的方法和保持我们对进程控制的幻觉。而需求与生存息息相关，是我们采取行动所需要的 最少条件，因此让我们变得脆弱。但无论是条件还是需求，都是我们的起点，从倾听开始，学会倾听别人，识别他们的情绪，未开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。
当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易流畅地进行；当我们带着满意和热情的光芒走进房间时，就会把别人吸引过来；当我们想街边的路人微笑时，路人也会用他们的微笑回应。如果你理解这种反馈的道理，并把它应用在实践中，这将对谈判起到至关重要的作用。
这也是为什么在任何对话沟通中，你最强大的工具是你的声音。你可以用自己的声音随心所欲地敲对方的心门，打开对方情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。在那个时刻你会发现，正确的表达就像按动开关一样干净利落。
对于谈判者而言，有三种语调可以使用：分别是：深夜电台主持人声音，正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。先不要想直接而坚决的声音，除了极个别的情况外，使用这种声音基本上是自绝后路，无法进展。如果你这样做，就是在发出想要掌控对方的信号，你会得到对方为了摆脱控制而进行的攻击性、反击性的回应。
在合同的谈判中，如果某个条款不容易谈妥，我可能会使用同样的声音来解决。比如说，我们在谈一个雇佣条款是，我可能会说，“我不做被雇佣的工作”，就是这样平淡、简单而友好地直说。我不会向对方提供其它选项，因为那样做只会产生更多讨论，因此我直接阐明我的观点。
重复对方的话，也叫作 “趋同行为”。它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往注意不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。
（面对强迫型的人）只要做到以下简单的几步：
一、使用深夜电台主持人的声音；
二、开口的时候先说“对不起”；
三、重复对方的话；
四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
五、重复以上四步。
策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。对此，我们也要同时注意到情感障碍和达成协议的潜在路径。
如果你想提高你的神经共鸣技巧，可以立即着手开始练习了。请把你的注意力集中到附近一个正在说话的人，或仔细观察一个在电视上接收采访的人。当他们在说话的时候，摄像你就是那个人，然后形象化地想象你正在他们的位置上，尽可能地多设想各种细节，就好像你真的就在那里一样。
但请注意，许多传统谈判者会认为你的这种做法是软弱的表现。
我们是用策略同理心的方法是：在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。我们并不是完全转换为逃犯的心理，我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把它们当时的情绪重复给他们听。
在谈判中，这就叫做“标注”。
标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎（比如“你的家庭怎么样？”）就能迅速地和对方接近。把标注看做获得亲密关系的捷径，也是一种能节省时间的情感黑客。
作为情绪的一种，愤怒极少有益，无论对你还是你的谈判对手都一样。愤怒能释放出一种紧张的激素和神经化学物质，会干扰你对形势的正常评估和反应。这会让你无视事实真相，因为你一开始愤怒，带给你的就会是信任上的错误感知。
“每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同创造的主场优势，这不会蓦然消亡”TJ写道，然后他告诉他们，“在这段困难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直在和你们并肩作战。”他还请季度票持有者回电话说明他们的“特殊情况”。
从表面来看很简单，但TJ所做的话术修改，能让他与欠费的季度票持有者之间建立起一种深度的情感共鸣。话术中提到了他们对球队的欠费，也同时点明了球队对他们的亏欠，通过标注当前的经济困难和对人们的影响，打消了最大的负面因素——他们的欠费问题，这样就把问题转移到了能解决的轨道上。
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的所有弱点。他们把这种技巧叫做“拔刺”。
这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。
“不”是谈判的开始，而不是结束。我们习惯性地害怕“不”这个字，但这往往反映出观点而非事实。说“不”的时候，很少意味着“我已经评估过所有的事实情况，从而做出了一个理性的选择”。相反“不”常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。变化诗人提心吊胆，而说“不”能给人提供一点儿保护，从而减轻害怕的感觉。
“这是一种标识，因为他们在挂电话的时候应该会赞扬自己，”他说“他们没有必要来赞扬你，这就说明你做过头了。如果他们认为你做到了，你把问题解决了，那么他们如何自己帮助自己？我不想说的太难听，但你确实做得很糟糕。”
在每一场谈判中，在每一个协议中，结果都是需要别人的决定才能达成。遗憾的是，如果我们坚信自己能通过妥协和逻辑控制或操纵别人的决定，我们将在谈判桌上输千千万万次。虽然，我们不能控制别人的决定，但我们能影响他们，方法就是进入他们的世界去看、去听、准确了解他们真正想要的是什么。
除你给期望的合作商业伙伴发出一封电子邮件，而他们完全忽视了你，然后你又发出一封礼貌的追问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办？
“你们已经放弃这个项目了吗？”
这封一句话的邮件使用了最佳的“不”导向问题，并利用了对方避免损失的人类天性。邮件期待“不”的回答，让另一方感到安全和控制的幻觉，同时引导他们向你解释自己的立场。
两天后，萨巴亚又给班击打了电话。萨巴亚说话，班吉倾听。班吉开口的时候，遵循了我的策略：他对叛军的窘境表示同情、鼓励、标注，每一种方法都无缝衔接，一点点积累起来让萨巴亚的态度软化，并开始让他转变看法。最后班吉用自己的话重复了萨巴亚的历史观以及与之相对应的情绪。
想要达到真正理解，而不是一个简单的“是”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时（他内心的整个世界），才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。
一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
这些年我在私营企业工作，让我有机会与所有和我合作过的企业家、CEO交谈。我们他们在他们整个职业生涯中，有没有见过或者亲身经历因为超过了时限而导致负面结果的谈判。在几百个被我询问的人中，只有一个人，一个孤独的男士在认真思考了问题之后，给予了肯定的回答。时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象的（或是对方声称的）结果。
时限是谈判中的妖魔，几乎可以独立发挥作用，影响我们幻想的景象，会让我们没有必要地焦虑。我们教给客户的应对咒语是：“没有协议也好过一个坏协议。”如果真能在内心记住这个咒语，他们就开始自信地认为自己有充足的时间进行正确的谈判，他们的耐心就成了不可战胜的武器。
现在我们知道了谈判专家是如何利用对手的时限来获取应对方法的，我建议你最好对自己的时限严格保密，这也是你能从大部分传统学术型谈判专家那里得到的建议。
如果你让对方袒露他们的问题、痛苦和尚未达到的目标，如果你能发现他们真正想要购买的，你就能从他们的视角出发把产品卖给他们，让你的建议变成完美的解决方案。
请从最基础的层面来看：一个好的保姆，她真正出售的是什么？不是单纯地照看孩子，而是一个让人觉得轻松的夜晚。一个卖壁炉的销售员呢？他出售的是家庭里的一个温暖的房间。一个锁匠呢？他出售的就是安全感。
在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。 真正的问题是，无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息。这经常意味着你因为信息不足而无法有信心地开口，特别是当你不知道买卖市场的价格时。 让对方确定你的价格，也容易获得幸运的结果：在我经历的很多谈判中，对方出的买价都高于我心理的预估价。如果我先出价，他们就会立即同意，而留给我的只会是胜利者的捶胸顿足或卖方的懊恼万分，让人感到心如刀绞，买了高价或卖了低价的痛苦。
也就是说，当你要让对方定价的时候，千万要小心，你需要在心理上做好准备忍受第一个出价的风险。如果对方是一个强势的、咄咄逼人的对手，那他就会使用极端预设方法，扭曲你要面对的现实。然后，当他们拿出一个及其无理的价格时，看上去却是合理的，就像一个要价400美元的苹果手机，当它是从400美元降价而来时，看上去价格就是合理的。
这并不是说“永远不要第一个开口”。这样的规则是容易记住的，但就像大多数简单化的做法一样，它们并不总是一个好的建议。如果你对付的是一个没有经验的对手，你可能会咄咄逼人并抛出极端的预设数字。当你真正了解市场行情，对手拥有的信息和你势均力敌时，你可能就需要提出一个有利于谈判快速推进的数字。
关于是否要凶狠地吞掉一个没有经验的对手，我的个人建议是：只要记住，你的名誉走在你的前面。我遇到过，有些CEO总是残酷地压榨谈判对手，于是很快就没有人愿意和他做生意了。
既然率先出价没有帮助，我还有一个办法，他看上去也是提出报价，并能在过程中扭曲对方面对的现实。这个办法就是暗示一个范围。 我的意思是：在需要说明你的条件和价格时，应对的方法是回顾一个相似的交易，借此建立起你报价的范围，即便这是你期望的最好的一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在x集团的最高职位上，做这项工作的人工资在13万到17万美元”。
这样你就提出了自己的观点，同时也会让对方进入一个防御的状态，这回让对方深入思考。研究表明，当人们听到一个极端预设的数字之后，他们会不自觉地调整期望，向他们的起价点靠拢，有的甚至给出他们的极限数字。如果吉里当时给出的是这个范围，公司可能会答应给他13万美元，因为这看起来比17万美元便宜多了。
在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，他别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。
在明白了这一点后，如果你提出一个带范围的出价（能这样做是个好主意），就等着他们按你的下限来谈吧。
一种简单扭转对手看法的方法是——操纵非价格条款。当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理。如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。
以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字。
惊喜的礼物：你向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免会下意识地反对。这时给他们一个完全无关的惊喜礼物，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪。
类似出乎意料的安抚姿态，能发挥巨大的影响，因为这引入了一个名叫“回报”的因素，另一方会觉得需要以某种方式回馈你的慷慨。他们会突然开出自己的条件，或会在未来回报你的善意。人们会觉得回报对方的好意是一种义务。
绑匪的新报价——7500美元。我们让人质的侄子“顺其自然”地说他还愿意多给绑匪一个新买的CD机，同时重复了4751美元的报价。对绑匪而言，他们并不真的需要CD机，但觉得已经不能榨出更多的钱了，于是同意了。
当你在谈判薪酬的时候，必须确定你工作成功的标准，同时度量下一次涨薪。这对你是有意义的，对你的老板是没有成本的，就像律师协会让我上杂志封面的那个故事一样。让你拥有涨薪计划，通过规定你老板和你的联系，自然而然地引导到了下一步。
所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。
简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。
人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。这样做让你在提出观点和要求的时候，看上去不那么咄咄逼人，从而是你能把谈判推进下去。
稍后我会进行深入的讲解。首先我要说的是，要消除“你不许走”这样的语句里的敌对性，方法就是把它变成一个问题，这真的不难，比如：“你打算离开是为了什么？”
下面是一些备用问句，我会根据情况使用，在每次谈判中几乎都用到它们：
这里面的什么东西对你而言是重要的？
我如何才能让它对我们都有利？
我们如何才能解决这个问题？
目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
请记住以下神奇的要点
不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。
避免使用那些能用“是”或一丁点信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些问题。
问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求
对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得越多，透露更多的重要信息。
咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免愤怒地反击，应向对方提出校准问题。
对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的
平均而言，谎话比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。
说谎者倾向于说更复杂的句子，想要据此骗过产生怀疑的对手。这是W.C.菲尔德所说的“用废话把对方弄晕”，研究者称为“匹诺曹效应”。因为人在说谎时，语言就像匹诺曹的鼻子似的会变长。可以这样理解：说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看起来可信。
人们在谈判中总是会记住和使用（不是过度使用）对手的名字，这非常重要。事实上，人们经常会因为对方总在叫自己的名字而被弄得筋疲力竭。老道的销售员会用这个方法反复折磨客户，来推动他们说“是”。
相反，我们可以使用另一种方法——使用我们自己的名字。
几年前，我在堪萨斯州的一个酒吧里与一群FPI谈判学员聚会。酒吧里坐满了人，但我发现还有一个空椅子，于是我向空椅子走去。就在我打算坐下时，边上的一个家伙开口道：“你别想坐这儿。”
“为什么？”我问。他说：“我会揍你。”
他是一个壮实的大块头，而且已经醉醺醺的了。而我是一个人质谈判专家，紧张的形势需要缓和，这对我来说有很大的吸引力，就像火焰对飞蛾的吸引力一样。
我伸出手，和他握了一下手说：“我叫克里斯”。
对方说的是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。
看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板人可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的谈判者。
说出你的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你赢得折扣。幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。
如果对方硬要你先说，你就要小心他的伎俩。这时不要直接说一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价。比如有一次一家连锁医院想要我先出价，我说：“如果你请哈佛商学院来给你们培训，他们的报价会是每人每天2500美元”。
（阿克曼砍价法）这个系统化的砍价方法只有六步：
第一，设定你的目标价（你的目标）
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备好三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%,95%和100%.
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。
第六，在最后的数字上抛出一个非金钱的条件（可能是对方并不想要的），显示你已经到达底线了。
准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注，交互尊问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失目标。
她发现结果令人吃惊：如果不给出理由，60%的人同意插队；如果给出一个理由，会有90%的人同意插队。至于理由是否站得住脚并不重要。
如果本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。如果你想成为一个做什么都能成功的人：一个成功的谈判者、成功的经理、成功的丈夫或者妻子，你就必须这样做。你要忽视那个互娱你放弃的小精灵，阔步前进，和其他让你奔跑和呼喊的小精灵一起前进。
你要去拥抱正常的、深思过的冲突，作为高效谈判的基础，也作为生活的基础。请记住我们全书强调的重点是：敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。
一个人想要成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。
探索相似性原则。人们更适应一个与自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。